El modelo que los ex ejecutivos de Lan aplicarán para reimpulsar a Correos de Chile

El gerente general, el gerente comercial y el titular de operaciones trabajaron en la aerolínea. Hoy quieren replicar ese modelo.

por M.José Tapia/C.Viancos
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Un fuerte crecimiento pretende alcanzar Correos de Chile en los próximos tres años. Tras un 2010, en el cual la estatal reportó pérdidas por $ 5.766 millones, la compañía aspira a revertir la situación, potenciando tanto el negocio de las cartas, paquetería y distribución física de productos.

En 2010, la compañía vendió $ 71.927 millones, lo que marca una caída respecto a los $ 78 mil millones anotados en 2009, retroceso que se explica por la baja del volumen de negocios que evidencia el mercado postal y pérdida de algunos contratos ocurridos en la administración anterior, que impactaron en 2010.

Ahora, con los cambios que implementarán en sus principales negocios, la meta de Correos de Chile es ambiciosa: esperan crecer entre 20% y 30% en los próximos tres años.

El plan va de la mano de una nueva administración, sustentada en ex altos ejecutivos de Lan, quienes asumieron los principales cargos de Correos en 2010. Se trata del gerente general Víctor Ide, quien fue gerente de ingeniería y mantenimiento de la aerolínea; el gerente de Operaciones Juan Fernández, ex gerente de Mantenimiento de cabina de Lan, y el gerente Comercial, Salustio Prieto. Este último fue uno de los creadores y gerente comercial de Lan Courier -hoy Blue Express-, en 1998.

Se espera que la nueva plana aproveche la experiencia del grupo Lan en el modelo de negocios que impulsarán en Correos de Chile.

"Hay modelos probados y queremos replicar lo que se hizo con Lan Courier, sobre todo en el área de Distribución Física ", sostiene Prieto.

Hoy Correos tiene el 63% de participación en el negocio postal. El 75% de los ingresos viene de las cartas, el 20% de la paquetería y el resto son negocios internacionales, etc. "Hoy movemos 20 millones de cartas al mes y 550 mil unidades de paquetería", dice.

Parte de la estrategia apunta a fortalecer el segmento de cartas y recuperar parte del mercado perdido.

Sin embargo, es en la distribución de paquetería donde colocarán las fichas para crecer con fuerza. Salustio Prieto explica que este negocio se subdivide en tres áreas: la encomienda (donde tienen 15% del mercado), el courier (en la que la estatal tiene 30%) y la Distribución Física (donde poseen sólo el 4% del mercado).

La apuesta de Correos es crecer en este último segmento, que comprende la distribución de los productos que venden diversos proveedores a las tiendas comerciales. "La idea es, usando la red de courier, distribuir productos de consumo masivo de alta rotación a los proveedores de los retailers". Prieto explica que sólo esta industria mueve US$ 120 millones al año y que Correos tiene claras ventajas que potenciar. "Tenemos la red de distribución más grande de Chile, el clasificador más moderno. Esto está hoy subutilizado".

Correos busca aumentar considerablemente la participación en este mercado en los próximos tres años. Para eso, la estrategia apunta a vender una solución. "Antes era sólo un paquete que se movía, ahora vamos a salir al mercado a venderlo como una solución logística de salida". Ejemplifica, que con este mecanismo las personas que viven en zonas remotas, van a poder tener mayor variedad de productos de forma más continúa y periódica. "Vamos a usar la red de distribución para darle más fuerza a esta distribución física (...) La red de Correos hoy va a ser un socio importante para las cadenas de abastecimiento de los clientes en la última milla".

En el área de Distribución Física compiten directamente con Blue Express, que compró este año el grupo Bethia y que actualmente tendría el 20% del mercado, según explica Prieto. El ejecutivo agrega que más que quitar participación a sus competidores, ven que este mercado se puede prácticamente duplicar considerando que hoy los proveedores usan sus propios sistemas de reparto, lo que podrían tercerizar a través de Correos.

Dentro de este mismo escenario, la estatal pretende colgarse del desarrollo mundial del comercio electrónico. Esto, en respuesta a que muchos lugares aún no tienen mall, ni oficinas, pero sí internet. "Pueden comprar por esa vía y llevarles el paquete a su casa".

Los correos extranjeros

Al asumir la nueva administración analizó otros modelos de correos del mundo para ver cómo se habían reinventado. De ahí nació un acuerdo de cooperación con el correo de Italia para desarrollar nuevos servicios y que hoy trabajan con Minvu. Se trata de una especie de ventanilla que permite ofrecer certificados o pagos a la ciudadanía. Esto, lo que busca es aprovechar y rentabilizar mejor la red de sucursales. "En las oficinas de correos se entregan pasaportes, certificados", destaca.

En la misma línea, la idea de la estatal es explotar el negocio del giro postal. "Queremos llegar a empresas que pudiesen querer realizar giros a terceros, lo mismo con firmas estatales, etc.", señala. Afirma que están mejorando los sistemas informáticos para aumentar el volumen de transacciones. "El segundo semestre eso debiera tener un impulso importante".

Estrategia

"Queremos replicar lo que se hizo con Lan Courier, sobre todo en Distribución Física"

Salustio Prieto, gerente comercial de Correos de Chile.

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